Great

things

come

out

of

patience

Jul 31, 2020

4 minuten

De groei van B2B ecommerce & 8 tips!

De groei van B2B ecommerce & 8 tips!

door Bas Hendriks

b2b
e-commerce

De groei van B2B ecommerce

De laatste tijd groeien particuliere (B2C) & zakelijke (B2B) ecommerce dichter naar elkaar toe, de grenzen zijn steeds meer aan het vervagen. Webshops uit beide markten zijn responsive, hebben een uitstekende gebruikerservaring en het design sluit perfect aan. Hierdoor wordt de B2B ecommerce constant meer zichtbaar voor de buitenwereld. In dit artikel gaan we in op wat B2B ecommerce precies is, geven we 8 tips voor een goede webshop, het belang van zakelijke functionaliteiten en behoeden we je voor de valkuilen!

Wat is B2B ecommerce?

B2B is een afkorting voor 'business-to-business'. Waarbij voornamelijk bedrijven aan bedrijven verkopen en het grootste deel van hun omzet dus niet halen uit consumentenverkoop.

Een voorbeeld; Als een bedrijf een laptop koopt bij Bol.com zou je dus kunnen spreken van B2B ecommerce. Terwijl in de praktijk Bol.com een overduidelijk consumentgerichte organisatie is. Als je kijkt naar een horeca groothandel zoals Sligro. Die heeft online een grote webshop, maar je kunt daar niet zomaar een bestelling plaatsen. Ook niet als je een lunchroom bezit. De webshop is ingericht dat elke klant zijn eigen prijzen, aanbod & leveringsvoorwaarden gepersonaliseerd aangeboden krijgt. Je kunt Sligro nog redelijk met een B2C webshop vergelijken. Maar B2B ecommerce is vaak afhankelijk van branche-, bedrijf-, en productspecifieke kenmerken.

Meer dan 75% van de inkopers oriënteert zich liever online maar willen regelmatig persoonlijk contact alvorens zij tot aankoop over gaan. We praten zakelijk gezien immers regelmatig over grote volume orders die inkopers niet volledig zonder persoonlijk contact afneemt. Eenvoudige en herhalingsaankopen willen ze vervolgens ook online kunnen doen. Voor complexere aankopen zoeken ze contact met de verkoopspecialisten, die doen vervolgens een voorstel dat online te bekijken, afgehandeld wordt en traceerbaar is. Zo wordt het persoonlijk contact juist kwalitatief versterkt door een digitaal platform.

8 tips voor een goede B2B ecommerce webshop:


1. Ga in gesprek met je huidige klanten

Maak fans van je klanten & leer van je fans! Zorg er voor dat je begrijpt wat zij belangrijk vinden in een B2B ecommerce webshop en dat je begrijpt wat de toegevoegde waarde van je B2B ecommerce omgeving voor deze klanten kan betekenen.

2. Personaliseren

Het is belangrijk een gepersonaliseerde ervaring aan te bieden. Denk hierbij aan persoonlijke aanbiedingen, maar ook aan op maat aangeboden content. Ondersteun je klant met het snel vinden van het juiste product. Zorg voor uitgebreide filters, heldere categorieën, buyers guides en instructievideo's.

3. Integratie met ERP-software

In het ERP-pakket worden zaken als E-procurement (orders, facturen, pakbonnen, leverberichten), product datamanagement, kassa-systemen opgeslagen. Een real-time koppeling met je ERP of andere vergelijkbare systemen is essentieel om jouw klanten altijd actuele en de juiste informatie te bieden. Daarnaast zorgt dit er ook voor dat je het proces vaak grotendeels kunt automatiseren, waardoor foutmarges kleiner worden, medewerkers meer tijd over hebben om relevantere zaken te doen en je klanten sneller geholpen kan worden.

4. Customer Selfservice

Je B2B klanten wensen een efficiënte ervaring en correcte informatie die altijd up-to-date is. Ze willen altijd en overal toegang tot die informatie. Wanneer je met CRM, ERP, PIM, distributeurs koppelt, kan je je klanten dit aanbieden.
Je biedt je klanten een omgeving waarin ze hun ordergeschiedenis kunnen bekijken, betaal statussen kunnen inzien, toegang hebben tot uitstaande orders etc.

5. Real-time voorraadbeheer

Met een B2B webshop creëer je feitelijk een extra verkoopkanaal en dat betekent ook dat voorraadbeheer hierop moet worden ingericht. Je klant verwacht in een online omgeving actuele beschikbaarheid.

6. Schaalbaarheid

Een B2B ecommerce platform is per definitie beter schaalbaar dan je binnendienst afdeling. Maar wat te doen als je heel hard gaat groeien, nieuwe assortimentsgroepen gaat toevoegen, internationaal gaat verkopen en/of uitzonderlijke piekmomenten hebt.

Het is erg belangrijk om vanaf de start een platform te kiezen dat met je mee beweegt. Een SaaS-platform (software as a service), neemt al je zorgen weg omtrent het beheer van je platform. Hierdoor kan jij je concentreren op het optimaal bedienen van je klanten, verbeteren van je conversie en het vinden van nieuwe klanten.

7. B2B-klanten gebruiken ook een smartphone

In het zakelijke transactionele verkeer neemt de mobiele telefoon een minder grote plaats in dan bij consumenten. Toch is een goede mobiele interface belangrijk voor een B2B webshop. Klanten willen mobiel toch in je catalogus kijken (bijvoorbeeld wanneer ze bij hun klant een oplossing aan het onderzoeken zijn), inzien wat de status van een order is en op locatie een bestelling doen.

8. Tools voor je eigen sales medewerkers

In een robuust digital commerce platform hebben inside sales medewerkers en accountmanagers de mogelijkheid om direct offertes op te stellen, namens de klant een bestelling te doen en om de klant te begeleiden bij een bestelling.

Door deze functionaliteiten in één omgeving onder te brengen, zorg je dat je klant en de accountmanager altijd dezelfde offerte zien. Er zullen minder fouten gemaakt worden en het aantal handelingen voor bestellen of leveren zullen aanzienlijk verminderen. Sales zal even belangrijk blijven, maar de rol wordt wel anders. Ze zullen meer groeien richting relatiemanagement en hun gesprekken zullen meer strategisch zijn!

Wat zijn de valkuilen?

1. Geen duidelijk requirements document

Voorkom dat je na live-gang inziet dat je verkeerde keuzes hebt gemaakt en zorg aan de voorkant van de ontwikkeling van een B2B ecommerce platform voor een duidelijk beeld van de wensen van jouw klanten, jouw business en belangrijker nog, waar je verwacht naartoe te groeien. Daar kan dan vanaf de start van de ontwikkeling rekening mee worden gehouden. Betrek hierin altijd jouw doelgroep om de visie die jij als leverancier hebt te matchen met de verwachting die jouw klanten hebben.

2. Inspanning van de organisatie wordt onderschat

Door het ontwikkelen of optimaliseren van een webshop kan je een extra omzet verwachten. Om dit te realiseren is het van belang dat je organisatiestructuur en processen goed worden ingericht. Het is geen kanaal dat 1,2,3 vanzelf omzet genereert. Om te groeien heeft een platform de juiste aandacht van je nodig.

3. Niet het juiste platform

Het juiste geschikte platform kiezen is erg belangrijk voor het succes van jouw webshop. Je wilt dat jouw platform flexibel genoeg is om mee te groeien met de organisatie. Je wilt voorkomen dat jouw systemen niet goed werken met die van het platform of dat je producten slecht vindbaar zijn omdat de technische SEO niet goed is. Hier 4 belangrijke punten waar je rekening mee moet houden;

  • Bestaand platform of maatwerk
  • SEO-vriendelijkheid
  • Integratiemogelijkheden
  • Schaalbaarheid

4. Slechte gebruikerservaring

Een product online willen kopen, maar de webshop werkt niet mee.. Dit probleem klinkt je vast bekend. Je besluit uiteindelijk om het elders online te kopen, de keuze online is reuze. In dit voorbeeld biedt een webshop geen prettige gebruikerservaring. 

Je gebruikerservaring in je webshop is niet alleen belangrijk voor je klanten, maar ook voor je medewerkers. Zij moeten er dagelijks mee werken. Een goede user interface bespaart veel tijd en frustratie bij het onderhouden van de webshop!

Meer behoefte aan zakelijke functionaliteiten

Zakelijke klanten zijn over het algemeen meer afhankelijk van snelle bestel- en leveringsprocedures dan consumenten. Om het aankoopproces in te korten, worden functionaliteiten als budget- en autorisatieprocedures, offerte-trajecten en directe koppelingen met het ERP van de klant steeds belangrijker.

Het vergemakkelijken van het aankooptraject zorgt voor vertrouwen en dus meer conversie. Dit kan je doen door persoonlijke homepages, individueel aanbod en klantspecifieke prijzen en kortingen toe te voegen. De uitdaging is om het complexe besteltraject in zoverre te vereenvoudigen en te personaliseren, dat de klant bij jou wilt kopen. Dat kan door bijvoorbeeld voor terugkerende klanten een customportal in te richten.

Is jouw business er klaar voor?

Holygrow ondersteunt jouw business en klanten graag met de realisatie van een B2B eCommerce platform. Onze gestructureerde aanpak zorgt ervoor dat we jouw zakelijke doelen matchen met de verwachting van jouw doelgroep en zorgen ervoor dat er technisch de best passende en flexibele oplossing wordt ontwikkelt. Wil je meer weten over B2B eCommerce en de mogelijkheden voor jouw organisatie? Neem dan contact met ons op en we helpen je graag op weg!

 

Deel deze pagina: